Un’ inchiesta di Paola Sireci

Se vi dicessero di pagare tremila euro annui per svolgere il vostro lavoro, ci credereste? Ma, soprattutto, lo fareste? È successo a Marika, architetta 32enne, molisana ma residente a Roma che qualche mese fa ha preso contatti tramite LinkedIn con l’azienda LuxForSale®, nome noto nel luxury real estate, che dal 2010 fornisce servizi specifici a 360° per il settore.

Dopo un breve scambio di messaggi e un colloquio telefonico, Marika si propone come home stager professionista e riceve un’offerta lavorativa alquanto singolare.

Prima di giungere alle conclusioni, è importante procedere per punti, cercando di tirare fuori ogni bambolina dalla matrioska di LuxForSale®.

Che cos’è LuxForSale®?

Svolgendo una semplice ricerca online, troviamo LuxForSale® come portale di annunci immobiliari, specializzato in beni di lusso. Nella descrizione del brand si legge:

“Un ecosistema che include la compravendita di immobili di alto pregio, servizi di short rent e una vasta gamma di servizi aggiuntivi, come consulenze personalizzate, supporto per investimenti, servizi di concierge e collaborazioni con professionisti del settore come agenti immobiliari, architetti e home stager”.

L’esperienza che il brand offre, quindi, dà la possibilità a venditori, acquirenti e collaboratori di poter usufruire di svariati servizi che non si limitino a selezionare un immobile, bensì a ricorrere a una o più figure professionali del settore che rendano l’esperienza di vendita-acquisto più piacevole, “fornendo vantaggi concreti sia in termini di opportunità di affari che attraverso strumenti avanzati e un network di alto livello”.

Nulla di più rispetto a quanto possa promettere qualsiasi altro portale come Immobiliare.it o Idealista.it che, sebbene non si occupino specificamente di luxury real estate, forniscono un’ampia gamma di servizi (su larga scala) ai loro clienti.

Stando sempre alle informazioni reperibili sul sito web, LuxForSale® viene fondata nel 2010, su iniziativa di Claudio Citzia –  CEO dell’azienda – laureato in economia, investitore, imprenditore e startupper che oggi, insieme a Maurizio Bellante – Presidente – e altri 25 soci, porta avanti un impero con presidi anche nel mercato delle cripto valute.

Dal 14 settembre 2022, è la L4S S.R.L. (acronimo di Lux For Sale) a gestire l’operatività della creatura di Citzia: una società senza dipendenti al suo attivo, ma solo partner, con codice ATECO 620909 e quindi abilitata ad offrire servizi di tecnologia informatica, tra cui il portale immobiliare (che da quanto si legge sui canali di comunicazione ufficiali, sembrerebbe anche l’unico prodotto).

La storia di Marika

Veniamo dunque alla proposta di lavoro ricevuta da Marika. La posizione per la quale vuole candidarsi è quella di home stager, la figura professionale che si occupa di allestire, valorizzare e rendere gli immobili letteralmente “palcoscenico” (dall’inglese stage) per la vendita o l’affitto.

La risposta di LuxForSale® è da subito diversa rispetto a quella di altre aziende (più simile ad una mossa di marketing che a un comune processo di selezione del personale) e mira ad enfatizzare la reputazione del brand a livello internazionale.

In una e-mail formale prospettano a Marika la possibilità di rientrare in un progetto di Home Staging promosso dalla società e rivolto ai propri (potenziali) partner, un’iniziativa a supporto di agenzie, agenti immobiliari e venditori nella cura dell’immagine delle proprietà gestite, offrendo loro un portfolio di home stager professionisti specializzati nel lusso e aderenti agli standard di LuxForSale®.

Ma in cosa si traduce tutto questo per Marika? Nell’acquisto di una licenza d’uso esclusivo del marchio LuxForSale® per esercitare nell’ambito di una o più province da lei selezionate. Nella fattispecie, ogni agenzia o collaboratore partner del marchio vanta di un’esclusività provinciale siglata LuxForSale®, quindi per poter esercitare la professione esibendo il loto marchio e usufruendo del portale online, deve acquistare questa licenza.

Fin qui nulla di anomalo, considerando che le singole agenzie stabiliscono un rapporto di partnerariato o affiliazione con il brand promotore degli immobili e, pertanto, tra i due enti esiste un rapporto di mutuo scambio.

Quello che però sorprende, nel rapporto di collaborazione sottoposto a Marika, è la richiesta di un pagamento annuale di euro 3.000,00+iva per una singola licenza oppure di euro 10,000,00+iva per avere l’esclusiva sull’intera provincia selezionata, senza però menzionare un qualsiasi tipo di forma contrattuale che attesti la tracciabilità della transazione verso l’azienda.

Nella mail, alla fine dell’offerta, è specificato che il progetto Home staging vuole dare impulso al settore immobiliare, non figurandosi, quindi come un’opportunità per il candidato, ma per l’azienda stessa.

L’home stager e la realtà italiana

La figura dell’home stager è ancora in forte evoluzione, malgrado sia nata negli anni ’70 negli Stati Uniti per mano di Barb Schwarz, prima professionista che lo ha formalmente introdotto e diffuso. Negli ultimi vent’anni sta prendendo piede sul mercato immobiliare mondiale nonostante in Italia, come tutte le professioni nate all’estero, faccia fatica a farsi spazio tra le professioni affermate come tali.

Con lo stesso Claudio Citzia e con Fosca De Luca e Cristina Bastioli (due tra le più note home stager italiane, nonché collaboratrici di LuxForSale®), ho avuto modo di approfondire l’importanza dell’home stager all’interno di una realtà immobiliare di lusso.

Che cos’è l’home stage?

È la parte artistica del settore immobiliare, la figura che valorizza l’immobile per renderlo appetibile al fine di una vendita o affitto più veloce. Si occupa di riordinare, arredare, curare i dettagli e l’aspetto fotografico mirato a valorizzare gli spazi attraverso immagini pulite catturate dalla giusta angolazione.

Il CEO Claudio Citzia definisce l’home stager “lo stilista dell’immobile”, parte fondamentale del processo di vendita o affitto che, a spese sue o del venditore o dell’agenzia immobiliare, rende gli spazi accattivanti e performanti per l’obiettivo finale.

Una professione emergente, sì, ma di grande importanza nel percorso che porta un potenziale acquirente a comprare e, dal lato opposto, un’agenzia e vendere un immobile.

Il mondo dell’home staging è puro marketing e i professionisti della materia studiano il target cui può destinarsi un immobile, per poi rendere quest’ultimo un affare appetibile.

Sono liberi professionisti non appartenenti ad alcun albo professionale e la legge 4 del 2012 dichiara la formazione di un’associazione di categoria iscritta al Mise ma, come tutte le professioni emergenti e poco conosciute, spesso chiunque si improvvisa home stager, svalutando di conseguenza la formazione specifica necessaria (sono due le accademia presenti in Italia, una di queste è proprio la Staging e Redesign Academy di Fosca De Luca, nata nel 2015).

Tuttavia c’è una discordanza tra l’importanza dell’home stager tanto decantata da Claudio Citizia e la relativa condizione retributiva che, malgrado la nicchia del lusso occupata da Luxforsale, non esiste.

Ed è qui che entra in gioco la storia di Marika che ha aperto questa inchiesta.

Normalmente, qualsiasi tipo di rapporto lavorativo azienda-collaboratore esterno prevede che quest’ultimo emetta una fattura o ricevuta per la prestazione svolta (anche nel caso di provvigioni riconosciute).

Nel contesto di LuxForSale®, il collaboratore home stager, per svolgere la propria attività deve acquistare annualmente una licenza che, in via teorica, assicura esclusività, materiale promozionale e notorietà al professionista. In pratica LuxForSale® si vende come una vetrina prestigiosa e dedica una sezione del sito web agli home stager del marchio, ma di fatto non retribuisce i professionisti e nemmeno assicura loro degli incarichi.

Cristina Bastioli, nota home stager e agente immobiliare del panorama romano e italiano, è ufficialmente parte della famiglia LuxForSale® da un mese mezzo e lei stessa conferma che il pagamento annuale della licenza non dà per scontati clienti e visibilità “è possibile che l’agenzia proponga al venditore e all’acquirente tutte le home stager appartenenti a Luxforsale ma che questi  ne scelgano un’altra oppure che non ricorrano al supporto di questa professione”. Alla mia domanda se effettivamente avesse già preso contatti con potenziali clienti, Cristina Bastioli risponde “Non è che da quando collaboro con Luxforsale ho la fila dietro casa”.

Quindi Luxforsale si presenta come un portale informatico, con tanto di codice ateco e oneri relativi ma, di fatto, offre gli stessi servizi di un’agenzia immobiliare, senza però avere alcun tipo di contatto con i clienti e i venditori.

Le agenzie che espongono il marchio LuxForSale® sono partner del brand: questo significa, a differenza dell’affiliazione, che le due parti sono coinvolte in una cooperazione orientata sul lungo termine, con strategie di marketing volte a una collaborazione più profonda.

Effettivamente sul portale di LuxForSale® sono indicate ben 47 agenzie partner dislocate in varie regioni d’Italia e province. Per diventare partner, occorre inoltrare una pre-richiesta dal sito ufficiale, in cui sono elencati (come sempre) i vantaggi generati dalla risonanza del marchio.

Anche per le agenzie, come per gli home stager, il pacchetto ha un costo annuale ma, in questo caso, il pagamento della quota di partnership ha effettivamente un senso pubblicitario e un ritorno economico sicuramente più realistico o quantomeno più realisticamente auspicabile.

L’home stager che acquista una licenza, presentato ad agenzie, agenti e venditori come una mera opzione disponibile, non ha certezze o garanzie di lavorare e, a parte un po’ di materiale per il merchandising, non riceve altri compensi da LuxForSale®.

Un contributo a fondo perduto nei confronti di un’azienda che offre immobili di lusso ma, soprattutto, lavori di lusso.